时间：2010-08-18 来源：中国商用汽车网
6月22日，中国重汽集团全资子公司济南特种车有限公司在济南举行第1000辆HOVA矿用车下线及用户交车仪式。来自内蒙古、宁夏、新疆等国内主要资源省份矿区的60多名用户、经销商代表被请到现场观摩。
这个热闹的场面多少掩盖了公司产品线的稀少——当然，对于这类特种车公司而言，产品的种类并不是强项。事实上，从公司组建开始，作为中国重汽集团全资子公司的济南特种车有限公司便被局限在一个很小的市场空间之内。
2002年，济南特种车公司成立，直到2005年，手中只有一款产品——HOVA码头牵引车。尽管依靠性价比的优势，HOVA牵引车可以在国内港口替代进口，但这个市场实在是不大，都算下来，全球码头专用牵引车市场每年的需求量为3000～5000辆，而当时HOVA只是在中国市场销售。
甚至，这款产品还存在若干质量问题。每年车卖不出去几辆，后续因产品质量问题而造成的维修费用和赔偿却极高。
2005年，中国重汽集团将军车生产从济南卡车公司重新划归到济南特种车公司，并从济南市政府手中买来了原属齐鲁考格尔集团的一个生产基地。
此后，除了每年军车的订单数量经年不变，济南特种车公司的码头牵引车也是相对稳定。2006年，它的码头牵引车打进国内市场，改变了专用牵引车由进口产品一统天下的局面。第二年，400多辆码头牵引车进入国内70%的港口市场。
如今，济南特种车打破难得的一贯低调和沉默，目的只有一个：更好地推广自己的第三大产品支柱HOVA矿用车。
“做特种车要想开发一个新市场太难，我们只有围绕着现有的市场去丰富它、适应它。”
济南特种车公司董事长钱珠声说。
理想与现实
中国重汽市场部和企业发展部有着多年工作经历的钱珠声在2006年调任济南特种车公司。
从知道自己将要调任特种车公司出任总经理开始，他就开始为自己将要的工作的这家企业想好了一个品牌名称——豪威(HOVA)。现在这个名字已经成为特种车公司响当当的品牌。
但是到任之，他很快察觉到理想与现实之间的距离。无论是在内部管理还是市场意识上，这家公司都已经跟不上时代的脚步。生产线旁到处旁若无人地堆积着各种零部件，今天才报告某一个零部件已经用完，几天后就可能在哪个角落找到大量的该部件。
在市场开拓上，这家企业更谈不上什么成绩，除了新接手的军车订单，公司生产的码头牵引车在过去的几年里销量只有几十辆。
对技术和市场有着深刻工作经验的钱珠声要求企业要倾听市场用户的声音，有问题就要立刻解决，并且在不断地发现问题中对产品进行改进。现在的HOVA码头牵引车虽然不敢说完全媲美进口产品，但是也已经成为具有自己的特色的成熟产品。
为了更好地提升产品质量，企业还自己建立了一条检测线，所有从生产线上下来的产品都要到这条检测线上走一遭，对暴露出的问题及时解决。
硬件问题容易解决，但最难改变的是人们的工作方法和办事思路。钱珠声很想在最短的时间内把自己多年来在集团里积累的管理经验和管理方法灌输到这个企业中，但是他发现这种强制的灌输反而欲速则不达。
于是他开始有意通过一些管理行为来示范给中层管理人员。例如，来到企业后，他要求做一本产品的宣传样本，但就是这样一个再普遍不过的东西，在过去的特种车公司里也是稀罕物。但是当市场部拿着做好的宣传样本再去走访客户，一页页精美的产品介绍立即吸引了客户的关注，显然这要比空洞无物的介绍强上百倍。
钱珠声还有意识地在搞一些用户参观、研讨会、交车仪式等活动，加强企业与客户的交流。从这些小事入手，一些做法开始潜移默化地影响到了整个团队。[page]
矿用车
济南特种车还需要在产品上图变。通过一年的市场走访，钱珠声发现了矿用车这样一个潜在的市场。
一直以来，国内的大型矿山普遍采用进口大型矿用车辆，辅助专用的配套设备。但这种传统模式的投资往往要上千万元，而且运行和维护成本极高。更换一条轮胎的价格就高达近30万元。
近两年，随着矿难事故多发，国家有意鼓励矿山露天开采，越来越多的露天矿出现。而对于一些外包开采的企业来说，购买大型设备的资金压力过大，进口矿用车，最便宜的车型价格也在200多万元，最贵的则在千万元以上。采用普通的公路自卸车进行运输，但普通公路自卸车的爬坡能力差，车辆的装载量小，也难以在恶劣的工况下高效率工作，安全性和可靠性都无法保证。
能不能开发一种既包含矿用车特点，又兼具普通公路自卸车优势的车型？济南特种车公司开始深入矿区对车辆的使用条件进行了解，与中国重汽集团技术中心共同开发出了HOVA60系列宽体矿用自卸车，顺应了矿山对运输设备的新需求。
但这条新路走起来并不顺畅。第一批HOVA矿用车投放市场便出现了质量问题，车桥、板簧断裂。虽然当时企业已经对矿区进行了大量的走访调查，对恶劣的工况已经做了准备，但是矿区的恶劣工况仍然超出了人们的想象。
市场调查虽然了解了一些东西，但是自己毕竟是门外汉，甚至不知道矿用车上行和下行是两种截然不同的需求，特别是下行时，矿用车要求能够抵抗很大的冲击力。一旦车桥的承载质量设计不够，就会发生断裂。
不过，济南特种车公司之所以敢于将产品定位于高端，专注研发、生产专用底盘，其底气来自母公司中国重汽集团的研发实力和总成优势。
“我们从来没有灰心过，我们认为这些问题是可以通过自己的改进去解决和克服的。现在这款车经过无数次的修改，已经保证了产品的质量。”钱珠声说。
在矿用车市场，用户往往对于产品质量出现的小问题并不十分在意，他们更在意服务的速度。如果产品出现问题，能够快速解决，用户就不会有很多的抱怨。
一位内蒙古的煤企负责人说：“虽然进口车的质量非常好，很少出故障，但是价格实在是太贵了，而且维护成本也很高，一旦出现故障，产品备件最少要花3个月的时间，这工夫我们耽误不起。”
针对这样的市场特点，济南特种车公司制订了“矿坑战略”，将服务站搬进矿区，从服务站抽调人员常年驻点，并在服务站储备大量的易损零部件，既能够快速响应服务又能够解决用户购车的后顾之忧。
自2007年进入这个产品领域以来，HOVA矿用车的市场保有量已超过2000辆。国产HOVA60的价格约为五六十万元，仅相当于进口车价格的1/4、1/5。
济南特种车公司追求的是准确切入市场。它还打破了进口码头牵引车只有4×2一种驱动形式的局面，推出了6×4车型。现在的HOVA码头牵引车已经几乎取代了进口产品，成为国内港口码头物流运输的主力车型，产品还出口东南亚市场。
很多大型国有采矿企业过去使用的进口设备都是搭载自动变速器，操作更加便捷，维修成本也更低。用户采购HOVA矿用车也希望能够搭载自动变速器。为此，它联合艾里逊公司共同开发了自动变速器的矿用车，2010年6月22日的交车仪式上，搭载自动变速器的HOVA60矿用车就交付给了云南矿业集团。
“几年下来，我们不再是抄袭，而是通过吸收和借鉴，打造自己的产品，做得越来越有底蕴。”钱珠声对说。
