北奔重汽2010年目标4万辆 科学提升营销力

　　2010年销售目标：4万辆

　　“2010年春节我们不休息。”预测到年初市场的火暴，包头北奔重型汽车有限公司总经理王世宏在2010年商务大会上说道：“2009年12月，重卡局部市场出现了供不应求的状况，因此，北奔重汽计划2010年1月生产不少于3800辆，2月不少于3000辆，3月达到5000辆。”

　　2009年，北奔销售重卡总计28018辆，同比增长12%，国内销售26218辆，占总量的93%；出口1800辆，占总量的7%；销售收入突破74亿元，同比增长15.6%。虽然没有完成2009年的销售计划，但并没有影响北奔重汽对攻占2010年市场的信心。

　　对于2010年的重型车市场，北奔重汽做了细致的分析，并在2010年卡车市场这块蛋糕上，为北奔重汽要切多大块做了市场预期。北奔重汽2010年各类整车及底盘的销售目标是4万辆，其中自卸车为2万辆、牵引车1万辆、载货车5000辆、专用车5000辆。

　　可能有人会问，2009年北奔重汽没有完成计划3万辆的任务，2010年的任务定这么高，结局是不是也会和2009年一样？这个问题王世宏是这样看待的：“数量不是最重要的，重要的是市场空间。”虽然受到了金融危机影响，但2009年商用车市场却在国家宏观政策调整的大背景下回暖。2009年上半年，工程车销售火暴；到了5月，随着运输市场的升温，载货车、牵引车开始增量。年底，重型车同比增长10%以上，据了解，河南某地甚至有用户砸玻璃买车的事情发生。

　　“2010年中国经济全面复苏，公路货运量以及港口货物吞吐量恢复增长，预计公路货运量将会达到200亿吨，物流固定资产投资增长15%左右。这些直接产生对公路运输车辆的购买需求，拉动牵引车、载货车市场稳定增长。而受到国家政策导向和基础建设投资的连续利益驱动，自卸车、混凝土搅拌车等工程类重卡销量也会超过2009年。随着社会化程度越来越高，专业化分工越来越细，对经济地域间、大城市间交通运输要求越来越高，也促进了专用车市场的发展。”王世宏分析说。也正是基于这样的分析，北奔重汽制定了年销售4万辆的目标。

　　科学提升营销力

　　北奔重汽的商务年会上，说得最多的是如何提升营销力。卖错车、指错路都会制约营销工作发展，所以，在思想上应当及时清理垃圾、驱除错误认识、自行修整，保证营销工作健康发展并科学提升营销力。2010年，北奔重汽会在以下几个方面提升营销力。

　　首先是对主流市场应当有准确的判断力，并提早进行预排产。2009年的市场状况让很多经销商看不透，不敢轻易预排产，等到市场突然转好时，大家都抢着订车、生产和卖车，这时谁手里有车，谁就是赢家。能够正确分析市场需求，形成有效的市场决策，不跟风销售，就不会痛失市场。

　　其次是对终端客户和细分市场应当精耕细作。深入细分市场，直接面对终端用户，精耕细作满足用户需求，才能在成熟的市场里开辟出新的增量市场。比如针对能源原材料市场，特别是煤炭和铁精粉运输市场，像宁夏贺兰山、内蒙古乌海、河北迁安和贵州六盘水等地，8×4(8.5米)运输型自卸车的需求远大于“剥离”用的8×4(7.2米)自卸车，只要深入到一线，就会找到营销的突破点。

　　再次是北奔重汽要注重品牌宣传。北奔重汽具有很好的品牌资源，但经销商对品牌缺乏有效的传播，很多用户对北奔重卡品牌缺乏深入了解，处于一种“知而不晓”的状态。尤其是在北奔弱势区域，北奔的形象店、服务站的形象建设差距太大，对终端用户的宣传作用极其有限，不利于短时间内帮助用户建立对北奔品牌的信赖感。注重品牌宣传，让用户更加信赖、有归属感，才能够促进今后的营销工作。

　　最后就是2010年营销网络布点继续增加。更高的销售计划、更大的布局，需要一个更全面的营销网络支撑。因此，北奔重汽计划今年经销服务商发展到350家，4S店达到70家，服务站新增20%，备件配送中心达到50家。加快经销商、服务商发展速度，构筑一个优质营销网络已经势在必行。

　　构建厂商生态圈

　　“2010年，北奔重汽注重实现顾客内涵的扩张。”包头北奔重型汽车有限公司销售公司总经理董正明说：“北奔重卡的顾客不仅是终端消费者，广大的经销商也是北奔的顾客，消费者是买北奔重卡的，经销商是卖北奔重卡的。如何促进经销商卖北奔重卡，是2010年北奔重汽关注的重点，因此，北奔提出了厂商合力构建一个可以自我繁衍、生机勃勃、和谐共赢的‘营销生态圈’合作新模式。”“营销生态圈”的基础和条件，包括适应性的产品组合、信息沟通平台、价格体系、商务政策、铺货(代销)政策和融资政策。

　　自卸车是北奔重汽的优势，为适应市场需求，北奔重汽遵循不同市场、不同用途、不同配置和不同价位的原则，新推出了几款自卸车产品。有针对矿山坑口使用的坑口车，有针对运输开发的公路运输车、砂石料运输车和煤炭运输车，还有用于城市建设使用的排渣自卸车。

　　企业开发了适应市场的产品，还需要有好的商务政策、融资政策和价格体系支撑。为了促进经销商更好地卖车，北奔重汽2009年已经做了5000辆为期5个月的代销车铺货，希望通过这5000辆车提升竞争的优势，给经销商信心，打好2010年销售的基础。有了适应市场的产品，有了良好的政策环境，剩下的就是厂商与经销商的沟通了，沟通的渠道就是信息化平台，北奔重汽的信息化平台由合同管理系统、日报管理系统和服务管理系统组成。

　　北奔重汽希望通过这些举措，为2010年的营销工作打下基础，经销商在北奔重汽的商务大会上则收获了对市场的信心。王世宏在商务大会即将结束时说：“有了新的销售目标、有了新的合作方式，北奔重汽与经销商会共同努力完成2010年销售目标。”