时间：2010-12-30 来源：www.chinaspv.com.cn
嘉兴市红元汽车销售服务有限公司，是华菱公司最早的一批服务商，早在2008年笔者就采访过其总经理吴红军，当时他是来参加华菱公司的服务商大会，作为优秀服务商代表接受采访的。11月10日，笔者再次见到了来华菱公司办事的吴红军，同样是要采访他，但与2008年的那次不一样，现在他是作为优秀经销商来接受采访的。
嘉兴市红元汽车销售服务有限公司总经理吴红军
从服务跨进销售
吴红军告诉笔者，自己的2004年就开始做华菱的服务站，通过几年的服务经验，他发现用户对华菱车的投诉几乎是零，这让他感到很不可思议；而星马专用车在嘉兴的市场保有量比较大，星马是华菱的兄弟公司，共同的品质追求，让自己慢慢积累起对华菱的信任。“既然有这么好的产品，为什么不自己做销售呢？”于是，吴红元就萌生了做华菱代理商的想法。
2008年，华菱在全国的服务商大会上，推出了新的商务政策，即鼓励优秀的有实力的服务商销售华菱重卡，并给予一定的优惠政策。这个好消息这让吴红军喜出望外，于是吴红军就找到了华菱公司的技术服务总监刘世良，向他提了自己想销售华菱车的想法。没想到刘世良一口答应，让他先试试看。
一个大胆的想法，一个难得的机遇，成就了自己从服务商向经销商的跨越，并成为成功者。这就是吴红军现在心境的最准确描述。
念好服务经
吴红军说：“我们是法士特、康明斯、斯太尔、上柴的主力服务站，多年的服务口碑，积累了用户对我们的信任，这也形成了我们的优势。因此，念好服务经，把服务作为我们进入市场的切入点，开始起步。”
然而，起步是艰难的，吴红军对当时的困境没有掩饰。他说：“嘉兴地区当地运输80%以上靠运河完成，市场非常小，一年新车销售只有300多辆，最大的市场是嘉兴下属的一下县级平湖市。同时对嘉兴用户来说，华菱是一个新品牌。我们就决定，通过朋友来带动，同时进行不计成本的服务，就这样，慢慢地，在用户中形成了口碑，打开了市场。”
“用服务打开了市场，同样可以用服务优势把业务迅速做大。”吴红军说：“市场打开以后，我们也并没有沾沾自喜，而是充分发挥我们做服务的优势，把市场做大。以平湖市为重点，以零部件来推动销售。我们向用户承诺，实行24小时服务，市区内半小时到位，郊区1小时到位，及时为用户排忧解难。嘉兴有一个国际性的深水港，乍浦港区3个万吨级以上码头建成，世博项目启动以来，集装箱运输激增，我们及时抓住这一难得机遇，在港口附近增加了修理厂，专门为集装箱运输车服务，获得了巨大的成功。今年1-10月份，实现销售130多台，这个量可能在全国来说微不足道，但在整个嘉兴地区来说影响非常大，市场占有率达到40%以上。预计今年全年可实现销售180台以上，超额完成华菱公司给我们预定的目标。”
最后，吴红军满怀信心地表示：“过去嘉兴地区的交通工具主要是船，现在的主要交通工具是车了，随着经济的发展，一批重大港口和工程项目建设的启动，重卡市场的容量也会有进一步的放大；再加上我们服务上的优势，华菱车的市场占有率和销量一定会进一步扩大。”
